Publicada By  jpgarcia - ejemplos y videos, logística    

En mis clases de logística propongo que el trabajo de fin de curso sea sobre modelos de negocio para la distribución de productos agroalimentarios al margen de las grandes superficies. Le llamo el proyecto HOF3M.

El otro día alguien me propuso el siguiente modelo de negocio.

Supongamos una zona donde hay una pequeña  tienda gestionada por alguien que vende fruta de cierta calidad. Eso es un indicador de que en esa zona la gente prefiere ir a la tienda antes que comprar en el supermercado. Si la tienda está gestionada por un tendero local indica que da un cierto margen (si está gestionada por una familia por ejemplo paquistaní inmigrante no necesariamente da un margen suficiente).

Si existe demanda parece lógico abrir una tienda al lado. Evidentemente eso supondría robarle clientes al primer tendero, pero el mercado es así de libre y así de cruel. El que mejor trate al cliente y de mejor precio ganará.

Supongamos en lugar de abrir una tienda abro tres. Una de muy buena calidad con producto caro A, otra con producto medio B y una última con un producto malo y tirado de precio C. No es caro montar una tienda así, todo el tiempo se cierran y abren fruterías, hay mucho material usado por ahí.

En principio no parece que vayamos a ganar mucho dinero. ¡4 tiendas donde sólo había una!

Supongamos que alimento la tienda B con los restos de A, y alimento la C con los restos de B. Ya no tengo que “deshacerme de producto de buena calidad” por la vía de hacer descuentos en mi pequeña tienda. Ahora tengo dos tiendas más y puedo mantener un cierto nivel en la buena. Que siempre tiene los precios un poco más bajos que la del barrio.

Si además el propietario de la tienda fuera el mismo podría aprovechar el viaje para suministrar a las tres tiendas. Los costes de levantarse a las 5 para ir al mercado central son muy altos. Pero si sólo hay que hacerlo una vez para tres tiendas.

Supongamos ahora que además los productos de C son deliberadamente muy malos. Son los desechos de los grandes distribuidores que envían su producto de calidad a Alemania y que incluso pagan por llevarse las manzanas con gusano. Es decir el que suministra a C puede llegar a cobrar por llevarse los productos que expone y vende.

El producto de C no tiene el mejor aspecto, pero lo único objetivo es el precio que marca C. Es el que establece la referencia. El producto es malo pero el precio es objetivamente bajo.

La presión sobre nuestro frutero, el que estaba antes, se ha convertido en insostenible. La referencia de precio le hace parecer “terriblemente caro” y algunos de sus clientes se acostumbra a productos de baja calidad (repetimos aquello de “es que las manzanas ya no son las de antes” pero no estamos dispuestos a pagar el doble que por una manzana cara). Pero encima es que hay una pequeña tienda al lado donde la misma fruta está más barata (un poco más barata, pero más barata).

De hecho nuestro hombre, el frutero del barrio que siempre dio calidad, está perdiendo dinero y va a tener que cerrar.

Pero el que me contó el modelo de negocio ya tiene prevista esa situación. Cuando lo haga cerrarán dos de las tres fruterías nuevas de los “paquis” y se quedará una con todo el negocio de la calle (recordemos que sólo había una originalmente así que al final habrá sólo una).

Los otros “paquis” se irán a otro barrio.  Y además para montar su nueva tienda utilizarán el mismo cartel lo cual es bastante más barato que empezar de cero.

Además cuando tengas tres o cuatro tiendas ganando mucho dinero en diferentes barrios de la ciudad te da para invertir en tres tiendas más en un barrio cualquiera de una ciudad cualquiera.

La verdad es que es una buena idea. No sé cómo no la están utilizando ya.

6 mayo, 2015